Hiệu ứng mỏ neo và nghệ thuật thả “neo” trong kinh doanh

Bạn có biết rằng đầu óc của chúng ta thường rất dễ bị liên quan bởi các neo tư duy không? Các neo này có khả năng tác động đến tiềm thức cũng như suy xét của chúng ta thông qua những thứ chẳng liên quan. Vậy hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh là gì?

 1. Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Hiệu ứng mỏ neo còn có cái tên gọi khác như hiệu ứng neo, hiệu ứng neo tư duy,… Theo hiệu ứng này, mọi người thường có xu hướng dựa vào những thông tin được đưa rõ ra trước để so sánh và đưa ra quyết định. Hãy đọc tiếp phần dưới đây để có khả năng hiểu một cách rõ ràng hơn về hiệu ứng này nhé.

2. Hãy để ý những cái neo trong kinh doanh

Trong bán hàng, “hiệu ứng mỏ neo” cũng được các công ty dùng rất nhiều. Rất nhiều mặt hàng được đưa rõ ra bán với giá “trên trời” để chờ bạn sập bẫy.

Chẳng hạn một ngày, bạn ra cửa hàng, thấy chiếc áo rất đẹp, giá 3 triệu, bạn thấy quá đắt, không định mua nhưng tiếc rẻ đứng nhìn. Cô nhân viên bán hành tinh ý chạy lại giới thiệu: “Mẫu này mới đó ạ, ngay trong ngày ra mắt hôm nay bên em sale 40%, hết hôm nay sẽ không có giá này đâu ạ!”

Lập tức bạn bỏ ra 1,8 triệu để mua ngay chiếc áo, rất vui vẻ và háo hức.

3. Phương pháp ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong bán hàng

a. Sử dụng thông tin không liên quan để neo tư duy

Tâm trí của con người luôn bị neo bởi những thông tin trước tiên họ nhìn thấy hay nghe thấy và có quyền quyết định một cách vô thức. Chính thế nên khi viết nội dung quảng cáo, chúng ta có thể đưa vào một số thông tin không ảnh hưởng để neo tư duy khách hàng. VD, trong một bài content quảng cáo sách trên trang Facebook, người viết quảng cáo có thể viết như sau: “Nếu bạn cũng giống với phần đông 90.000.000 người dân Việt Nam thì hiển nhiên bạn cũng sẽ thích làm nghề kinh doanh. Con số 90.000.000 thực chất chẳng liên quan gì đến giá sách hết. Tuy nhiên khi nó được đặt ở đầu câu sẽ khiến cho người đọc bị neo tư duy ở con số này từ đấy liên quan đến giá sách.

b. Thay đổi đơn vị để neo tư duy

Hãy neo tư duy của khách hàng vào một mức giá cố định, khiến họ ít xoay chỉnh được. Thay vì niêm yết giá theo số tròn thì chúng ta có khả năng chèn vào một số số lẻ (Ví dụ: 60.000 đồng bạn sẽ thay bằng 65.500 đồng). Chắc chắn rằng khách hàng sẽ xoay chỉnh mức giá dự đoán theo hàng nghìn thay vì xoay chỉnh theo con số chục ngàn như khi để giá tròn.

c. Thay đổi cách sắp đặt các sản phẩm để neo tư duy

Thay vì bố trí sản phẩm theo giá từ thấp đến cao thì họ thường có xu hướng đặt những sản phẩm đặc trưng có giá cao lên đầu thực đơn. Và hiển nhiên khi khách hàng nhìn xuống dưới, họ sẽ thấy giá của các sản phẩm khác có vẻ rẻ hơn so sánh với những thứ ở trên. Thế nhưng, chiêu thức này cũng có thể khiến bạn gặp phải những tác động tiêu cực. Nhiều khi khách hàng chỉ nhìn một số món đầu và cảm nhận thấy giá của những sản phẩm này quá cao, có khả năng họ sẽ sợ “chạy mất dép” đấy. Bạn nên bố trí sao cho “mỏ neo” xuất hiện trên đầu menu nhưng có thể được so sánh dễ dàng với những sản phẩm khác.

d. Sử dụng sản phẩm kém để làm mốc so sánh

Bạn hãy để cho khách hàng bị neo tư duy với một sản phẩm kém chất lượng trước, sau đấy hãy cho họ thấy những sản phẩm tốt phía sau. Một số làm bất động sản đã vận dụng phương pháp này rất hiệu quả: họ dẫn khách hàng đến với căn nhà hợp lý cả về lượng và chất thấp mà giá lại quá cao trước. Do trong đầu của khách hàng đã bị neo ở căn nhà trước tiên này, nên những căn nhà được giới thiệu sau luôn có vẻ sẽ không ổn hơn. Không phải chỉ riêng với ngành bất động sản, bạn còn có thể ứng dụng được phương pháp này với rất nhiều ngành không giống nhau.

Lời kết

Bán hàng là cả một nghệ thuật và bạn chính là một người nghệ sĩ. Khi đã hiểu và có thể vận dụng hiệu ứng mỏ neo này một cách thuần thục, chắc chắn lợi nhuận đem về cho doanh nghiệp của bạn sẽ không phụ lại công sức của bạn đâu. Với hiệu ứng này, không cần biết khách hàng có phòng thủ thế nào đi chăng nữa, chắc chắn khi mà bạn đã áp dụng thì kiểu gì họ cũng sẽ “dính bẫy” của bạn. Chúc bạn thành công!

Xem thêm: https://nghethuat.vn/lam-banh-trung-thu/

Hảo Hảo – Tổng hợp, chỉnh sửa

(Nguồn tổng hợp: cafef, jobsgo,donghanhxanh)